Negli affari ci vuole coerenza, difficile pensare di avere
successo se manca e se non hai un comportamento lineare.
Non solo con i clienti però. Perché come tratti e giudichi i
fornitori impone altrettanta armonia di pensiero e azione.
Contatti un consulente perché fai fatica a farti largo in un
mercato in cui ci si ruba i clienti a colpi di sconti, ti lamenti che la tua
qualità è ben altro, che tu offri un valore, che le tue soluzioni fanno volare
i tuoi clienti.
Capisco.
Lo faccio anche io.
Studiamo un piano che coinvolga la comunicazione, gli
strumenti da utilizzare, la formazione per i tuoi uomini, un sito nuovo che
parli di come produci guadagni per i tuoi clienti.
Ti mando l’offerta.
Mi chiami, mi chiedi di rendere conto di ogni singola
azione, mi dici che vuoi capire minuto per minuto come penso di investire il
tempo perché insomma il costo orario che sto proponendo sembra un po’ alto.
Aggiungi che alcuni tuoi collaboratori ti stanno proponendo
alternative che costano meno di un terzo di quello che propongo io.
Ecco, è esattamente quello chef anno i tuoi clienti.
È questo che vuoi?
Hai un cugino, un nipote, l’amico di un socio, il figlio di
un dipendente che sa fare la stessa cosa e costa il 60% in meno?
Se sei sicuro che ti dia la mia stessa professionalità,
accetta subito! Faglielo fare! E
dimostrami che sono un ladro, per averti quotato 3 volte tanto.
Ma poi non lamentarti che i clienti comprano dai “cinesi” di
turno.
Tu che cosa stai facendo?
Se ti proponi per vendere un valore, com’è che non sai comperare
valore? C’è forse un nesso?
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