lunedì 10 marzo 2014

Un punto cruciale del processo di vendita



Inizia a collaborare oggi con questo blog Roberto Rade, stimato amico e professionista, grande espero di vendita, che ci farà compagnia con i suoi consigli sempre molto utili e illuminanti.
In coda una breve biografia di Roberto.

un articolo di Roberto Rade

Spesso si confonde la decisione da parte del “cliente” come l’accettazione di ciò che il processo di vendita è stato in grado di far emergere. Per esempio, quando il venditore nel salone di un concessionario ha capito bene che tipo di auto può soddisfare le nostre esigenze di trasporto, o i nostri desideri per apparire meglio nei confronti di chi ci circonda, e noi confermiamo l’interesse e l’approvazione per quanto ci è stato mostrato, inizia il momento più critico ma anche più sfidante di questa attività: la negoziazione o trattativa.

Ecco che inizia un lungo tira e molla tra le richieste e le concessioni, sapendo che ogni nostra richiesta ha più obiettivi:
  • mi informo
  • pretendo
  • ti sfido
  • ti valuto
  • ti confronto
  • gioco il mio ruolo
  • cerco il miglior “value for money”

Dall’altra parte ci sono delle precise regole da rispettare. Innanzi tutto bisogna cercare di raggiungere l’obiettivo della vendita, che più è sentito più ci motiva nel perseguirlo, ma a volte non ci fa muovere con il giusto passo per l’ansia di raggiungerlo.


Cosa ci deve guidare in questa fase:
  • determinazione
  • sicurezza
  • comunicativa
  • creazione di un clima di fiducia
  • scelta dei tempi
  • gestire positivamente ogni concessione
  • mostrare fermezza sul mantenimento dei nostri obiettivi

Come sempre questi sono suggerimenti di comportamenti, ma come tradurli nella realtà?
Cosa fare in concreto per gestire la negoziazione?
Quali sono le armi e i vincoli con cui interfacciarsi?

La soluzione sta proprio nell’individuazione di questi vincoli e nell’uso appropriato delle armi a disposizione.


Non è semplice ma è appassionante!


Roberto Rade
Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

     Marketing
     Tecniche di vendita base
     Vendita complessa e BtoB
     Tecniche di negoziazione
     Customer service
     Comunicazione e relazione
     Public speaking
     Time management
     Leadership
     Motivazione 
     Problem solving e creatività
     Team building e Teamwork
     Coaching

L'indirizzo email di Roberto: bob51@cheapnet.it

Nessun commento:

LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...