8 hints to improve profits with retail - 8 consigli per vendere di più le tue creazione

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Di recente ho incontrato diversi artigiani e piccoli imprenditori, decisamente brillanti e con la voglia e l’atteggiamento giusto per far crescere il loro giro d’affari.  Per atteggiamento giusto intendo dire la consapevolezza che per crescere si deve di investire, anche molto poco, e si deve cercare di capire quali siano i giusti meccanismi per uscire dal (ristretto) giro nel quale attualmente si opera, molto spesso centrato sulla figura, creativa e carismatica, dell’artigiano medesimo.

Nel cercare di fare ciò, si trovano di fronte a due ostacoli principali:

1. il canale distributivo, quale che sia, offre loro solo soluzioni conto vendita, che non vengono ritenute accettabili e che il più delle volte finiscono per essere un fallimento
2. devono applicare forti sconti per poter essere presi in considerazione, cosa che finisce per affossare i profitti e rendere inutile e a questo punto inopportuna la possibile crescita.

La ragione è molto semplice e molto…. Logica e posso esprimerla con una certa crudezza con queste parole: chi sei per ottenere condizioni migliori?

Già perché il punto è tutto lì: i negozi, sia che si tratti di boutique raffinate, sia di gioiellerie, sa di grandi ed eleganti catene, come potrebbero essere la Rinascente da noi o Sachs Fifth Avenue a New York, alla fine vogliono svuotare gli scaffali, vendere rapidamente, aumentare la rotazione.

Sei in grado di aiutarli a fare questo? No? Allora mettiti in coda e cedi alle loro richieste.

Se dunque vuoi ottenere maggiore attenzione e avere qualche opportunità di guadagnare posizioni fino a finire in pole position o addirittura venire cercato dal canale, beh allora lavora sulla tua reputazione, così da meritarlo. 

Lavora sul tuo brand.

Ecco i miei 8 semplici consigli per essere “ricercato” dai canali di vendita:

1. definisci con precisione il tuo brand: perché sei diverso dagli altri?
2. Chi stai mirando? Chi è il tuo pubblico? Chi sono i tuoi clienti?
3. Hai storie da raccontare per destare l’attenzione e costruire la tua credibilità? Facci un video!
4. Una una strategia on-line, che cosa poco e dà risultati, per rinforzare il tuo brand: realizza un media-kit, contata i web-media, i blog, le riviste e dai loro una ottima ragione per parlare di te. Produci libri e brochure on-line (senza stampa e senza costi) per avere documentazione a costo praticamente zero.
5. Insegna quello che sai: trasferisci (gratis) le tue conoscenze (come apparecchiare una tavola, come indossare un cashmere, come cucinare le cime di rape….) con video-tutorial e/o un tuo blog. Fatti conoscere, desta l’attenzione del mondo.
6. Inizia a vendere on-line per far vedere che puoi vendere e che hai un tuo pubblico.
7. Pensa globale: non porre dei limiti al tuo mercato con barriere culturali o linguistiche.
8. Passa poi alla campagna off-line, nella vita reale: con eventi, sinergie, fatti che possano coinvolgere la stampa e far parlare di te.

Se vuoi superare queste due resistenze devi alzare la temperatura: fatti conoscere, fatti riconoscere, fai sapere loro che ci sei e che meriti visibilità e spazio nelle loro vetrine.

Per approfondire il tema della visibilità on line ricordo questo interessante post di Cristina Mariani pubblicato sul suo blog Marketing LowCost.

English version

I’ve recently met quite a lot of brilliant craftsmen (actually I should better say crafts… women) dreaming and willing to expand their business. They usually face two main obstacles:

1. retails offer them to stock their products in their store on consignment,
2. they have to lower their prices so much that they can’t make any profit if they invest on the kind of growth.

The cause for me is very simple and very…. reasonable: who are you to get better conditions?

The goal of a shop, either a boutique, a jewelry, or a large retail store like Bergdorf Goodman or Neumann Marcus, is to sell fast, to empty their shelves, to speed up the rotation.

Could you help them to reach this goal? No? So please queue up and wait for your turn.

So if you want to get more attention and have some chance to be first in lane and even be searched by the retail channel, you have to deserve it. You have to work on your brand and reputation.

My 8 hints to reach the stage when you will be “wanted” by the retailers are easy. This is what I suggest to do:

1. Define your brand value: why are you different?
2. Whom are you targeting? Who is you client?
3. Do you have stories to tell to raise awareness? Make a video to tell it!
4. Uses an on-line strategy to reinforce your brand: build a media kit, contact web-media, blogs, magazines and give them a good reason to talk about you.
5. Teach something: give value away for free, use a blog or video tutorial. Let the world know you are there and you deserve its attention.
6. Sell on-line to make a statement.
7. Think globally: do not limit your market with cultural or language barriers.
8. Move to off-line campaign: events that can be used to involve the press.

If you want to overcome the two main resistances, raise the heath. Let them know you are there and you worth their shelves, their windows and their money.