Cavalcare il cambiamento - Surfing the change

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Prossimo post/next post Thursday/Giovedì March 17th

Credo che la peggiore piaga che potrebbe affliggere un venditore è quella descritta da alcune ben note espressioni:

" Abbiamo sempre fatto così”

"I miei clienti sono diversi"

"Non funzionerà mai"

e così via con frasi simili.

Durante i miei corsi, soprattutto quando la classe è costituita da venditori senior, può sempre succedere che qualcuno rifiuti ciò che sto proponendo con tali affermazioni o un’altra che, ai miei occhi, è ancora più pericolosa: "So molto bene quello che stai dicendo, lo faccio da sempre", che di solito è non solo falsa, ma si basa su un malinteso.

Io non metto in discussione il modo di vendere cercando di sostenere che quello che sto suggerendo è l'unico modo per ottenere ordini. Niente affatto. Io rispetto il lavoro di persone che si occupano di vendita dal ... beh da lungo tempo, e che hanno ottenuto risultati in tutti questi anni.

Quello che sto affermando è che il modo migliore per essere un buon venditore è essere pronto a cambiare, essere abbastanza umile da essere ambizioso, essere curioso e pronto ad imparare giorno dopo giorno e, alla fine della giornata, essere disposto a migliorare costantemente, partendo soprattutto dai propri errori.

Avete questo atteggiamento? Siete pronti a cambiare il vostro modo di vendere, o cambiare la solita "tournée di vendita"? Oppure siete ancorati alle vostre abitudini?

Diamo uno sguardo agli ultimi 12 anni: quanti crisi e cambiamenti abbiamo dovuto affrontare?

Proviamo ad elencarli? Dal “Millennium bug”, alla bolla dell’e-conomy, all’ 11 settembre, a Madrid, Londra, alla crisi dei revisori (Enrond, Worldcom, Parmalat) alla crisi finanziaria che stiamo ancora soffrendo, i disordini nel nord Africa, per non parlare  dei disastri naturali e l'epidemia annunciata. Il tutto in dodici anni.

Credete che il modo di gestire una società, di gestire gli acquisti siano cambiati? Allora perché continuate a credere che possa funzionare ancora applicare il vecchio metodo di vendita?

Quali sono i principali cambiamenti che avete dovuto affrontare in questi periodo? Cosa ne dite di condividerli con noi?

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English version

I believe that the worst plague that could affect a salesman is the one described by several well known expression:

“that’s the way we do business “ (abbiamo sempre fatto così)

“my clients are different”

“that will never work”

and so on with similar

During my seminars, especially when the class is crowded with senior sales people, it may always happen that someone reject what I’m proposing with those claims or one which, in my eyes, is even more dangerous: “I known very well what you mean and I’m doing since ever”, what is usually not just false but entirely misunderstood.

I’m not questioning the way people sell trying to claim that what I’m suggesting is the only way to get orders. Not at all. I do respect the job of people that are in sales since… well they’ve been there for a long time, and who got results all over those years. 

What I’m asserting is that the best way to be a good salesman is to be ready to change, be humble enough for being ambitious, be curious and ready to learn day after day and, at the very end of the day, be willing to improve constantly, and principally from one’s own mistakes.

Do you have this attitude? Are your ready to change your way of selling, or changing your usual “selling tournée”?  Or are you sticking to your habit?

Let’s give a look to the last 12 years: how many crisis and change we had to face?

You can list them? From the millennium bug, to the e-conomy bubble, to September 11^th, to Madrid, London, to the auditors crisis (Enrond, Worldcom, Parmalat) to the financial crisis we are still suffering from, the riots in north Africa, not to tell the natural disasters and the announced epidemic. All in twelve years.

Do you believe that the way of managing a company, the buying have changed? So why do you still believe that applying your old selling method would still work?

Which are the main changes you had to face in these period? Would you mind to share them with us?

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