giovedì 25 agosto 2016

Vendere valore intervenendo sul processo decisionale del tuo cliente



Vendere valore vuol dire spiegare al tuo cliente come la tua soluzione sia in grado di aiutarlo a aumentare i suoi profitti. 
Non è difficile: bisogna capire come ciò che produciamo sia in grado di ridurre gli sprechi o aumentare l'efficienza e l'attrattività di ciò che il cliente vende. Come, ad esempio, abbia impatto sui processi del cliente. 

Il processo aziendale, quello che regola il funzionamento dell'impresa,che "traduce" le materie prime in prodotti finiti, si basa sulla capacità di prendere decisioni in tempi brevi. 

Ciò che proponiamo ai nostri clienti è in grado di dare indicazioni precise per rendere più facile il compito di prendere decisioni? Siamo in grado di trasformare dati in informazioni utili per il cliente?

Molto più di quello che possiamo credere. Ecco come possiamo capirlo.





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lunedì 22 agosto 2016

Studiare i processi per vendere meglio

Ogni azienda lavora per processi. Ogni processo può essere migliorato. Il che in ultima analisi comporta un aumento nei profitti dell'azienda. 
Infatti se un processo è più efficiente o riduce gli sprechi o aumenta l'impatto sulle vendite. 
E tutto questo diventa profitto. 

Vendere valore significa capire dove ciò che proponiamo offra un reale miglioramento.
Quali sono i processi sui quali la nostra soluzione produce un miglioramento concreto?

Oggi esaminiamo il principale processo aziendale: il processo decisionale. 

Il nostro prodotto o servizio rende più facile prendere decisioni? 

Chi prende decisioni nelle aziende oggi? Fino a che livello devo salire per raggiungere l'interlocutore che è in grado di comprendere il valore della mia proposta? 

Questo podcast propone un'approccio semplice e diretto alla comprensione dell'influenza diretta che siamo in grado di esercitare sul processo decisionale dei nostri clienti.


Nel prossimo episodio estenderemo l'analisi a tutti i processi, con molti esempi.

martedì 9 agosto 2016

7 regole per non fare più fatica nella vendita



Per il tuo vantaggio te lo devo dire, perché tu possa aumentare i tuoi profitti, fare meno fatica nell'acquisire nuovi clienti, smettere di fare sconti. Te lo devo dire.


Funziona.

 

Ormai da anni non devo più fare attività di prospezione, come si dice, vale a dire cercare a freddo clienti: sono loro a cercare me, se qualche volta sono costretto io a rifiutare le loro richieste.
Non perché sia spocchioso o troppo ricco, figurati. Ci pensa l’Agenzia delle Entrate a rimetterti subito in riga.
Né perché voglia fare il prezioso.
È perché non posso essere loro d’aiuto, perché non so fare quello di cui hanno bisogno, o stanno cercando una professionalità diversa, o non hanno le idee chiare, oppure ho già troppi progetti e non potrei, non potremmo, dare la giusta attenzione.

Come sono riuscito a non dover cercare più clienti?  Seguendo poche regole, che voglio condividere con te.

  1. Studia, non smettere mai di capire come sta cambiando il mondo, adatta la tua impresa al mercato, non pensare il contrario. Io ho imparato moltissimo da molti esperti scovati in rete: Rosa Giuffre, Veronica Gentili, Stefania Boleso, Massimo Benedetti, Tommaso Sorchiotti, Mirko Saini, Paolo Ratto, Luca Vanin, Davide Cardile, Giulio Gaudiano, Fabio de Vita, Mirna Pioli, Marco Rasi, Marzia Tomasin. Li trovi tutti su LinkedIn. Ne ho citati solo alcuni. Molti altri sono stati fonte di vera ispirazione e maestri. Tralascio quelli stranieri. 
  2. Lavora sulla tua autorevolezza: oggi un cliente vuole mettersi nelle mani di qualcuno di cui si fida, prima ancora di iniziare a parlare con lui. Vuole prima capire che sei affidabile, qualunque sia il tuo lavoro, capire se puoi aiutarlo.
  3. Lavora su tutti i canali: non pensare che se sei nel web ha risolto tutti i problemi, ma non pensare neppure che puoi fare a meno della rete. Che cosa fai oggi quando stai per acquistare qualche cosa, da un libro, ad un ristorante, fino ad un turbo jet? Guardi in rete e cerchi informazioni sulla persona che vuole venderti quel prodotto/servizio. Che cosa fanno i tuoi clienti? E tu che cosa fai trovare loro?
  4. Sii pronto a condividere. Che cosa? Ciò che sai. Il tuo know-how. Non avere paura che altri lo apprendano, né che un potenziale cliente se ne appropri e non si serva poi di te. Per uno che si comporta così ce ne sono dieci che si segnano il tuo nome.
  5. Mettici la faccia: lo fanno anche gli imprenditori delle multinazionali, non solo i consulenti come me. I clienti vogliono vedere chi c’è dietro.
  6. Lavora sempre con grande correttezza, anche quando il progetto è piccolo, anche se è pro bono. Da queste situazioni scaturiscono grandi opportunità. Se non fai conoscere la tua onestà professionale, come puoi essere credibile.
  7. Comunica: scrivi per conoscere, per raccontare, per rispondere, anche solo per ringraziare o salutare; mantieni i contatti; cura le relazioni. Aiuta gli altri. Metti in contatto tra di loro i tuoi clienti se questo può aiutarli. Sono le persone che comperano, non le aziende.

Un ultimo segreto: non pensare che questi punti ti diano il successo in tre giorni, né in poche settimane. Ci ho impiegato un anno, forse un po’ di più, a far funzionare questo meccanismo.
Ma ti assicuro che funziona.
E se funziona devi coltivarlo, continuare ad alimentarlo, lavorarci ogni giorno. Ricordati: è questa adesso la tua attività commerciale.

martedì 2 agosto 2016

Vendere valore per far capire al cliente quanto conta la tua soluzione



Cambiare il modo di vendere per sopravvivere. 

Oggi hai due strade davanti: o vendi il valore della tua soluzione o finisci strangolato nella guerra dei prezzi.

Eppure hai tutte le carte in regola per smettere di essere schiacciato da negoziazioni che puntano solo a strapparti uno sconto. Anche se vendi un prodotto da primo prezzo.
Perché in ogni caso la tua proposta porta con sé la soluzione ad un problema del cliente.


Il punto infatti è questo: oggi non c'è nessuno che spenda, nel senso di far uscire del denaro dalla sua borsa considerandolo un costo. Oggi tutti investiamo: le imprese nei propri profitti, noi consumatori nel nostro benessere, in ciò che consideriamo felicità.
Forse è sempre stato così, di sicuro dopo la crisi ne abbiamo una più lucida consapevolezza.

E quando si investe? Quando si vuole raggiungere un obiettivo: e tra noi e questo obiettivo riteniamo ci siano ostacoli da superare.

Vendere valore vuol dire capire in che modo ciò che stiamo proponendo sia in grado di risolvere questi problemi, e condurre il cliente al suo obiettivo.

Di sicuro lo stiamo facendo perché abbiamo clienti che comperano da noi. La domanda è: noi sappiamo perché?  Sappiamo in che modo li stiamo aiutando? 

Il nostro prodotto/servizio produce una riduzione degli sprechi o aumenta l'efficienza del processo di vendita? 

Interviene sul margine di contribuzione, aumentandolo, o abbatte i costi fissi? 

Se vuoi saperne di più ti consiglio di ascoltare le puntate del podcast VendereValore

Trovi il podcast qui

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lunedì 11 luglio 2016

Vendere Valore: la strada per fuggire alle negoziazioni dure





Vendere Valore: la strada per fuggire alle negoziazioni dure

Non c’è niente da fare, se vuoi evitare di finire nella guerra dei prezzi, devi essere in grado di far guadagnare di più il tuo cliente.
Che peraltro è la ragione prima per cui l’acquisitore ti chiede uno sconto, e ogni volta vuole un ribasso: è l’unico modo che sa, che gli dicono di usare, per aumentare i profitti.
Già perché le voci del bilancio sono sempre quelle.

C’è il fatturato ( vale a dire pezzi venduti x prezzo) che è l’unica voce positiva del conto economico dalla quale si vanno a togliere le spese.

Innanzitutto i costi variabili, i costi del venduto, quello che serve per vendere gli oggetti (o i servizi) che l’azienda mette sul mercato.

Poi i costi fissi, che riguardano tutto quello che serve all’azienda per trasformare le materie prime in prodotti finiti da vendere.

Infine i costi del denaro, che serve a far andare avanti il tutto.

E noi, che vogliamo vendere a questa impresa, come facciamo a farla guadagnare di più? Come facciamo a farle vendere di più o con prezzi più alti? O come facciamo a farle ridurre gli sprechi sui costi?

Per rispondere a queste domande e aiutarti ho dato vita ad un podcast, in genere 15 minuti massimo a puntata. In ognuna di esse, da solo o qualche volta con l’aiuto di un intervistato, cerco di aiutare gli ascoltatori a trovare le strade per mostrare come ciò che loro vendono effettivamente contribuisce al profitto dei loro clienti.

Il podcast si chiama Vendere Valore, lo trovi sia su Spreaker che su iTunes,
ogni nuova puntata esce il giovedì e se vuoi rimanere aggiornato sempre sia sui nuovi audio che su altre novità, puoi sottoscrivere il canale Telegram di Vendere Valore.

Le prime puntate le trovi anche tutte raccolte qui in questo post di questo medesimo blog.

E lasciarmi qui, sul mio profilo Telegram, domande alle quali volentieri risponderò per aiutarti a vendere valore.


Ti aspetto!

mercoledì 29 giugno 2016

Vendere valore: uscire dalla guerra del prezzo



Ci provano tutti, ma se non ti prepari non è facile da riuscirci: sganciarsi dalla guerra del prezzo, dello sconto, per vendere con soddisfazione e successo.

Non è però impossibile, basta capire come realmente produrre valore per i propri clienti. Che così guarderanno ai risultati e non al costo.

Ecco un nuovo podcast, che ha preso le mosse da un paio di mesi, che spiega esattamente come fare.

Ascoltare per credere.

Le prime puntate le trovate qui sotto
La serie è disponibile a questo link dove ogni giovedì viene presentata una puntata nuova.
E' inoltre possibile ricevere il nuovo audio ogni settimana sul proprio smartphone sottoscrivendo il canale Telegram a questo link.

Buon ascolto!
Puntata 1


Puntata 2



Puntata 3



Puntata 4


Puntata 5


Puntata 6



Puntata 7



Puntata 8
ancora da Sales Innovation Expo 2016



e poi nelle prossime puntate...
da Open Design Italia on stage, la prestigiosa finale che si è svolta alla basilica Palladiana di Vicenza (due puntate) e poi.... scopritelo con noi sottoscrivendo il canale Telegram a questo link.


mercoledì 13 aprile 2016

PostPickr: tutto il mondo social a portata di mano. Per gestire campagne.



Di nuove applicazioni ne nascono quotidianamente, alcune sono più interessanti di altre. Se poi si presentano attraverso il crowdfunding per partire col piede giusto, diventano intriganti.
PostPickr è di questo tipo, e ho chiesto al team che lo ha lanciato di aiutarci a capire che cosa è e che cosa può fare per noi. Maurizio, Antonello e Maria rispondono alle mie domande

Che cosa è PostPickr e perché dovrebbe essermi utile?

PostPickr è un assistente digitale sui social media. È un'applicazione web, fruibile anche in mobilità, che mette a disposizione una "cabina di regia" attraverso la quale potrai pianificare e dirigere facilmente tutte le tue attività social.
Una volta iscritto alla piattaforma potrai collegare tutti i suoi account (Facebook, Twitter, Linkedin, Pinterest, Instagram, Telegram, etc.) e da quel momento gestirli da un unico ambiente, senza dover più accedere singolarmente a ciascun social network.

Come è nata l’idea?

L'idea nasce circa tre anni fa grazie ad un un piccolo algoritmo sviluppato da Antonello per la pubblicazione programmata di post sul suo profilo Facebook. Da utilizzatori sul campo di altri social tool abbiamo cominciato con i classici "e se lo migliorassimo così?", "immagina se…", "servirebbe questa funzione…" e via dicendo.
È stata in particolare l'assenza sul mercato di un social tool "Made in Italy" che ci ha spinto a coltivare l'idea e ad impiegare tutto il nostro tempo libero allo sviluppo del primo prototipo, che dopo nemmeno sei mesi era già online e raccoglieva i primi iscritti.

Qual è il target al quale avete pensato?

Siamo partiti rivolgendoci all'utilizzatore tipo della nostra applicazione, il Social Media Manager, figura professionale sempre più richiesta da quelle aziende ed organizzazioni che vogliono presidiare efficacemente i social media e sfruttarne appieno le opportunità.
Ma nel nostro "mirino" ci sono le migliaia di piccole e medie imprese italiane, alle quali vogliamo offrire uno strumento semplice, intuitivo e produttivo, customizzato sulle loro esigenze specifiche.

Quali sono i vantaggi che vi qualificano?

Ciò che rende diverso PostPickr è il suo spiccato approccio editoriale al social media management. Tutto il workflow è stato pensato per replicare i tipici flussi di un piano editoriale: imposti un progetto specifico per ciascuna campagna, crei il team di lavoro, definisci gli argomenti ed i temi da trattare, colleghi le tue fonti di riferimento ed infine imposti il tuo palinsesto di pubblicazioni attraverso un intuitivo calendario editoriale.
La scelta di creare un prodotto su misura per il mercato italiano e di aprirlo al contributo diretto della community ci ha accreditato come l'alternativa italiana ai ben più blasonati tool internazionali, rispetto ai quali riusciamo ad offrire un'esperienza superiore in termini di supporto, assistenza e vicinanza al cliente.


Come state promuovendovi sui social media?

Diciamo che abbiamo gioco facile, essendo i social media il nostro settore di competenza. La priorità va alla gestione e all'ascolto della community, da sempre centrale nel nostro approccio imprenditoriale (il nostro comandamento è: «l'utente prima di tutto»).
Dal punto di vista della comunicazione, il piano editoriale è molto semplice: cerchiamo di offrire contenuti utili ai professionisti del social media marketing, dalle breaking news di settore, ai contenuti di interesse generale prodotti dai nostri utenti, integrandoli ovviamente con consigli, suggerimenti, casi di studio sull'utilizzo di PostPickr. 


Come mai avete pensato a un crowdfunding e che risultato avete ottenuto?

Tutto ciò che oggi rappresenta PostPickr è stato interamente realizzato con le nostre sole forze ed esigue finanze, e contemporaneamente ad altre attività professionali. Il nostro obiettivo era poterci dedicare full time al completamento del prodotto, lanciare la versione commerciale e capire definitivamente se il progetto potesse diventare autosostenibile e scalabile.
 Il passaggio in crowdfunding ci è servito per ottenere una pre-validazione dal basso, coinvolgendo in primis la nostra community di iscritti e simpatizzanti e poi cercando di ottenere una maggiore visibilità nei confronti dei potenziali nuovi utenti della piattaforma. A campagna conclusa possiamo affermare che tutti gli obiettivi sono stati centrati e con risultati superiori alle aspettative iniziali, avendo raccolto il 250% del traguardo prefissato grazie al contributo di 300 sostenitori.

A chi si può rivolgere chi vuole più informazioni?

Oltre alle informazioni di carattere generale presenti sul nostro sito web www.postpickr.com, ci trovate sempre attivi e vigili su tutti nostri canali social (questi i nostri account Facebook e Twitter): scriveteci e vi risponderemo in un lampo!
In più, per gli utilizzatori dell'applicazione abbiamo creato un gruppo Facebook molto attivo e partecipato (al momento conta più di 800 iscritti), dove è possibile segnalare bug, inviare suggerimenti, chiedere consigli e condividere le proprie esperienze.


Info sul team


Maurizio Lotito, 45 anni, responsabile marketing, comunicazione e product design, Antonello Fratepietro, 38 anni, responsabile dello sviluppo e della piattaforma tecnologica, Maria Miracapillo, 36 anni, responsabile finanza, amministrazione ed assistenza post-vendita. Viviamo e lavoriamo ad Andria ed abbiamo alle spalle decine di anni di esperienza professionale ed imprenditoriale, maturata direttamente sul campo.

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